سبد خرید
×
حذف از سبد خرید
محصول محصول از سبد خرید حذف شود؟
بله خیر
اخطار!
عدم اتصال به اینترنت
بستن
  محصول و خدمات تعداد جمع
فهرست
×
0
جستجو
سبدخرید 0
کاربر
فهرست

چطور روانشناسانه مشتری جذب کنیم؟

6 شهریور 1400

 

روانشناسی فقط وسیله‌ای برای شناختن محیط اطراف نیست، بلکه می‌تواند به تاثیرگذاری بیشتر بر سایرین نیز کمک کند. همچنین، از آنجا که این مهارت‌ها عموما از طریق تحقیق و مشاوره تقویت می‌شوند، می‌توانند بر فعالیت‌هایی خارج از حیطه تخصصی روانشناسی، مانند بازاریابی و تبلیغات، نیز تاثیر داشته باشند.

اگرچه روش‌های تبلیغات و بازاریابی دائما در حال تغییر هستند (از فروشندگان سنتی که در بازارها محصولات خود را تبلیغ می‌کردند، تا دیجیتال مارکترهای امروزی که بخش‌های تبلیغاتی روی سایت‌ها را خریداری می‌کنند) تاثیر روانشناسی در بازاریابی و تبلیغات ثابت باقی‌مانده است.

قانون اول بازاریابی شناختن مشتری است. درک روانشناسی افراد و عوامل موثر بر رفتار انسان‌ها حین بازاریابی می‌تواند اطلاعات ارزشمندی درباره فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان در خرید ارائه کند که به افزایش وفاداری مشتریان منتهی خواهد شد.

 

تبلیغات هوشمندانه

 

ضرورت روانشناسی در تبلیغات و بازاریابی

 

بر اساس تحقیقات، مردم عموما تمرکزشان را در بازه‌های کوتاه 8 ثانیه‌ای از دست می‌دهند. این امر به دلیل حجم زیاد اطلاعات در گردش به‌طور مستمر و روزانه است که حس و توجه ما را نسبت به بسیاری از اطلاعات اطرافمان از بین می‌برد.

شرکت‌های بزرگ تکنولوژی این مساله را پیچیده‌تر کرده‌اند. فقط گردش کوتاهی در فیسبوک یا یوتیوب ما را با هزاران محتوای تبلیغاتی مواجه می‌کند. درواقع، تخمین زده شده که هر فرد، به‌طور میانگین، روزانه در معرض 60 هزار محتوای تبلیغاتی قرار می‌گیرد.

در مقابل، بسیاری از افراد آموخته‌اند که میزان توجه خود را به بسیاری از محتواهای تبلیغاتی که ناخواسته با آنها مواجه می‌شوند کاهش دهند. این مساله موجب هدر رفتن مقدار قابل‌توجهی از محتواهای تبلیغاتی متنوع شرکت‌های مختلف شده است.

در نتیجه برای بدست آوردن یک مشتری جدید، ابتدا باید بدانید که چطور می‌توان توجه او را جلب کرد، حتی اگر این توجه فقط به مدت چند ثانیه کوتاه طول بکشد. با به‌کارگیری روانشناسی، شما می‌توانید ساده‌تر و موثرتر بر ذهن مخاطبان تبلیغات اثر بگذارید.

این مساله نه‌تنها در تبلیغات آنلاین یا بیلبوردهای شهری، بلکه حتی در تراکت‌ها، بروشورها و پوسترها نیز اثرگذار است.

 

در ادامه، 10 راهکار مهم استفاده از زوایای مختلف روانشناسی در بازاریابی، دلایل اثرگذاری آنها و چگونگی به‌کارگیری آنها در کمپین‌های تبلیغاتی را با هم مرور می‌کنیم:

 

 

راهکار اول: فرآیند تصمیم‌گیری مشتری را بشناسید

 

پنج گام مهم در تصمیم‌گیری مشتریان وجود دارد. گام اول «نیازسنجی» است که به‌وسیله «جستجوی اطلاعات» و «بررسی گزینه‌های موجود» ادامه پیدا می‌کند. مرحله اصلی یعنی «انتخاب نهایی» بعد از اینها قرار گرفته و در آخر به «ارزیابی پس از خرید» منتهی می‌شود. کسانی که قصد دارند از این ابزار بهره ببرند، باید ابتدا نیاز ایجاد کنند. سپس به سراغ تحقیقات محصول رفته و فروشندگان مختلف را مقایسه کنند. همچنین بازخورد گرفتن از مشتریان نیز اثر مهمی در این فرآیند دارد.

فرض کنید می‌خواهید یک تراکت تبلیغاتی تهیه کنید. یک تحقیق مناسب به شما می‌آموزد چه رنگ و طرحی برای کسب‌وکار شما مناسب‌تر است و توجه مشتریان را بیشتر به خود جلب می‌کند. در کنار آن، چگونگی ارائه آن به مشتری نیز در تاثیرگذاری بر ذهن او موثر است. در نهایت، برای اطمینان از میزان اثرگذاری این شکل تبلیغ، می‌توان به تاثیرش بر فروش محصولات رجوع کرد.

 

 

راهکار دوم: از خریدهای احساسی بهره ببرید

 

بخش نئوکورتکس مغز انسان رفتارهای انتخابی را کنترل می‌کند. تصمیم‌گیری برای خرید نیز در همین دسته قرار می‌گیرد و بسیار مورد استفاده است. با توجه به نتایج یک تحقیق، 84 درصد پاسخ‌دهندگان حسی خرید می‌کنند. 54 درصد آنها بیش از صد دلار بر روی یک خرید حسی و لحظه‌ای هزینه کرده‌اند و 20 درصد نیز بیش از 1000 دلار صرف این نوع از خرید نموده‌اند. برای بازاریابان، استفاده از کلمه «حالا» می‌تواند تحریک‌کننده خریدهای لحظه‌ای باشد. استفاده از این کلمه می‌تواند احساس نیاز آنی را به مشتری منتقل کند که عامل واکنش لحظه‌ای و در نتیجه بالا رفتن شانس خرید است.

مثلا بروشورهایی که در آنها نوشته شده «همین حالا تماس بگیرید» میزان تماس بیشتری را از سوی مشتریان، به‌ویژه آنهایی که برای بار اول یک محصول را امتحان می‌کنند ثبت کرده است.

 

 

راهکار سوم: گام به گام وارد شوید

 

بر اساس یافته‌های روانشناسی، پذیرش یک خواسته کوچک می‌تواند احتمال پذیرش درخواست‌های بعدی را به میزان قابل‌توجهی افزایش دهد. با درنظرگرفتن این نکته، ارائه نمونه‌های رایگان یا استفاده رایگان در بازه‌های زمانی از محصولات، می‌تواند عامل موفقی در جذب مشتریان بالقوه باشد.

 

 

راهکار چهارم: تصویری انگیزاننده و قوی بسازید

 

ذهن انسان، تصاویر را سریع‌تر از کلمات پردازش می‌کند، که نشان می‌دهد چرا شبکه‌های اجتماعی موفق بوده‌اند. تصاویر در شبکه‌های اجتماعی تا 650 درصد کارایی بیشتری نسبت به پست‌های متنی ثبت کرده‌اند. بازاریابان باید تمرکز خود را بر استفاده از پیام‌های تصویری بگذارند تا شانس جذب مشتری را بالا ببرند.

در طراحی پوسترها و تراکت‌ها نیز، مواردی که یکسره از متن تشکیل‌شده‌اند، خیلی زود حوصله مخاطب را سر می‌برند. اما محتواهای دارای تصویر، باوجود انرژی کمتری که ممکن است در طراحی آنها بکار رفته باشد و محتوای کمتری را در خود جای بدهد، اما اثربخشی بیشتری دارد و در ذهن مخاطب ماندگارتر است.

 

 

راهکار پنجم: ارتباط بین رنگ‌ها و رفتار انسان‌ها را بشناسید

 

62 تا 90 درصد تصمیمات احساسی مرتبط با محصولات، صرفا بر اساس رنگ‌ها هستند. به همین دلیل، انتخاب رنگ، چه در تبلیغات مرتبط با محصول و چه در طراحی مرتبط با محصول می‌تواند به جذب تعداد مشتریان احتمالی بیشتری کمک کند.

 

 

راهکار ششم: از زبانی استفاده کنید که اعتماد و اتکا بر محصول را تقویت کند

 

استفاده از کلمات دقیق، اعتماد مشتریان به برند را تقویت می‌کند. استفاده از خود کلمات «تضمین شده»، «معتبر»، «رسمی»، «متعهد» و «استاندارد» تا حد ممکن، می‌تواند تصویر آنی بهتری از برند شما در ذهن مشتریان بسازد.

 

 

برانگیختن احساسات

 

عصب شناسی به نام «آنتونیو داماسیو» ارتباط معناداری بین احساسات و تصمیم‌گیری کشف کرد. حین مطالعه بیمارانی با آسیب در قسمت پیشین کورتکس مغز (بخشی از مغز که امکان درک احساسات را فراهم می‌سازد) داماسیو متوجه شد که آنها در تصمیمات، فقط با استفاده از منطق، مشکل اساسی پیدا کرده‌اند، اما همچنان قابلیت تصمیم‌گیری لحظه‌ای در آنها وجود دارد.

نتایج به‌دست‌آمده ثابت کرد که تصمیم‌گیری نه فقط از طریق منطق، بلکه همچنین از طریق احساسات آنی نیز انجام می‌شود.

 

 

راهکار هفتم: احساسات قوی را فعال کنید

 

لذت، محبت، ناراحتی و هیجان برخی از احساساتی هستند که عمیقا در رفتار مشتریان منعکس می‌شوند. مثلا در چنین شرایطی بود که تبلیغات یک شرکت بیمه در سال 2018 توانست با استفاده از احساس امنیتی که در مقابل فجایع به مشتری منتقل می‌کرد، فروش خود را تا سه برابر افزایش دهد.

اثرگذاری بر احساسات عمیق مشتریان، به‌ویژه انتقال احساس امنیت، آرامش و حمایت شدن می‌تواند تا حد زیادی تبلیغ شما را موثرتر کند.

 

 

راهکار هشتم: شخصی‌سازی، مشتری را جلب می‌کند

 

می‌توان از طریق افزایش اعتمادبه‌نفس و مهم و خاص نشان دادن هر مشتری، او را جذب کرد. مثلا شرکت «امریکن اکسپرس» از طریق شعار «عضویت مزایای خاصی دارد» توانست عده زیادی را به خود جلب کند. تبلیغات می‌تواند این فرآیند شخصی‌سازی را با ابزارهایی مانند ارائه پیشنهادهای محدود، ارائه کد تخفیف و برنامه‌های خاص عضویت ارتقا دهد.

یکی از نمونه‌های موفق چنین اقدامی، در ارائه تخفیف به کسانی است که بروشورهای یک شرکت را که از طریق آن با محصولات خاصی آشنا شده‌اند در هنگام خرید ارائه کنند.

 

 

راهکار نهم: شخصیت برند را در ارتباط با مشتریان خود بسازید

 

شخصیت برند به ویژگی‌های انسانی اطلاق می‌شود که برند را به مشتریان مرتبط می‌سازد، و نتیجه آن ماندگاری بیشتر در ذهن و همچنین افزایش وفاداری برند است. مثلا کوکاکولا ویژگی‌های شخصیتی مانند شادی، لذت و اجتماعی بودن را در شعار «احساس را مزمزه کن» به مشتری القا می‌کند. از این راهکار برای جذب افرادی که تا حدودی حس می‌کنند یک ویژگی خاص فردی را دارند استفاده می‌شود. مثلا اگر در تبلیغات یا شعار شما به «ورزشکار بودن» اشاره شود، بسیاری از افرادی که حتی ورزش حرفه‌ای هم ندارند، ولی آن را به‌عنوان سرگرمی دنبال می‌کنند نیز ممکن است جذب شوند.

 

 

راهکار دهم: از تکنولوژی بهره ببرید

 

استفاده از تکنولوژی، به‌ویژه واقعیت افزوده این روزها طرفداران زیادی دارد. بسیاری از شرکت‌های موفق، از واقعیت افزوده در ترغیب مشتریان به استفاده از اپلیکیشن های مخصوص آنها روی گوشی‌های تلفن همراه استفاده می‌کنند. استفاده از تکنولوژی حتی در پوسترها یا تراکت‌ها هم قابل استفاده است. مثلا می‌توان با درج یک QR Code روی تراکت‌ها، کار نصب نرم‌افزارهای مرتبط با محصول یا خدمت موردنظر را ساده کرد. حتی طراحی برخی بازی‌های دیجیتال که از طریق این کدها قابل نصب باشد هم یکی دیگر از پیشنهادهاست که حس لذت و تفریح را به مشتری منتقل می‌کند.

درک و به‌کارگیری ویژگی‌های روانی جامعه می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند مشتریان بیشتری را به سمت خود جذب کنند، آنها را به برند وفادار نگه دارند و از یک مزیت رقابتی مهم برخوردار شوند.

 

در مقاله ی دو بخشی روش های مدرن تبلیغات به معرفی راهکارهای مدرن تبلیغات پرداخته ایم. مطالعه این مقاله ها برای آشنایی بیشتر با مبحث تبلیغات توصیه می شود.